第４章　分身の術で営業を効率化しよう

▼ できるデジタル営業マンになる

第４章　分身の術で営業を効率化しよう

■ホワイトカラーリストラの時代
　これを読んでいる皆さんの大半はサラリーマンですよね。なかには自営されている方や人を雇って会社を経営されている方もおられるかも知れませんが、ほとんどがサラリーマンではないかと思います。
　わたしもかつてはサラリーマン稼業を十何年かやっていました。いまは独立して一応「社長」です。もっとも社員は私以外いませんから、なにが「長」なのかよく分かりませんけどね。
　それでサラリーマンというのは、日本語でいうと「月給取り」ということですな。実は月給取りというのは、たいへんステータスが高いってことは御存知ですか。月給取りというのは、一ヵ月の働きに関わらず、決まったお給料が払われるわけですね。つまり、１ヵ月の間は「裏表なく働く人」だと信用されているわけです。
　月給取りの下は「日給」ですね。日給月給というのもありますが、「日給」というのは１日の働きのみに対して給料が払われるわけですね。そしてその次には「時間給」というのがあり、一番ステータスが低いことになります。パートやアルバイトは「時間給」でお手当てを貰うわけです。
　本当は「時間給」より内職の方がお手当ては低いでしょうし、ひょっすると「何でもさせてください」といって仕事を貰っているSOHOなんかの「SOHO給」はそれよりも低いかも知れませんな。
　余談ですが、最近は印刷会社でも、月給取りの人件費が固定費として重くのしかかっているので、正社員を減らしてパートやアルバイトを増やしているところが多いようです。
　アメリカもかつて大不況の時代がありました。経営が悪化すると、たいてい企業はリストラを行ないます。リストラの対象は昔はブルーカラーと呼ばれた人たちでした。つまり工場労働者と言われていた人たちです。彼らはだいたい支払いは週給でしたが、ほとんど日給待遇なので、リストラしやすかったわけです。工場を閉鎖して別のところから製品を仕入れたり、複数の工場を統合したりすれば、工場で働く人を減らすことができて、企業の固定費はうんと下がるわけですな。
　しかしそのときの不景気は、ブルーカラーのリストラだけでは間に合わず、月給取りのホワイトカラーも対象にされました。営業マンなんかもバンバン首を切られました。
　リストラを大々的に行なったのは、GEのジャック・ウエルチですが、彼は不採算部門をばっさり切り落とし、採算の取れる部門だけを残したわけです。「事業部はナンバーワンか、ナンバーツーでなければだめ」というたいへん厳しい方針で望みましたから、不採算部門の月給取りは、他の会社に移るか、独立するしかありませんでした。
　そういうやり方が上手くいくと、他の企業も右へ倣えし、不況から企業が脱するためには、ホワイトカラーのリストラも辞さずということで、アメリカの月給取りは少なくなりました。
　代わって現われたのは、「出来高給」もしくは「年棒給」です。結果に対してお金を払うよという、まあいえば「結果だけが全て」という考えです。
　日本では経営者すらサラリーマン化していく中、不況だったアメリカでは普通の社員に対しても、経営者と同じ待遇で「出来高給」を導入したわけですね。ストックオプションの制度も、「出来高給」のバリエーションです。破綻寸前と言われていたアメリカの経済が復活した原因には、「出来高給」の全面的な導入が大きかったと言えるでしょう。
　というわけで、アメリカを追いかける立場になった日本経済も、「出来高給」を導入していくしかないようになる（もうなっているかな）でしょうし、印刷会社の営業マンも結果を出せない場合は、リストラの対象に簡単になっていくわけですな。というわけで、オタオタしていると、あなたにもリストラの魔の手が伸びてくる…。

［下記のトピックに続く］

■ステップアップするには結果を出すしかない
■分身の術を使って、やり方を変えよう
■見込客獲得は分身の術で

工学社/Professional-DTP誌　2000年10月号所収

<< 戻る